Insight VC объясняет самую большую ошибку, которая мешает основателям привлекать крупные раунды финансирования
Учитывая, сколько денег венчурные капиталисты вкладывают в стартапы в области искусственного интеллекта в наши дни, может показаться, что они решили: если это не ИИ, они не подпишут большой чек. Но это не совсем так. Современные сделки более нюансированные, заявил управляющий директор VC Insight Partners Райан Хинкл в недавнем подкасте Equity. Управляя активами на сумму $90 миллиардов, Insight Partners инвестирует на всех этапах. Они известны тем, что как сами пишут огромные чеки, так и участвуют в крупных раундах. Например, Insight стал со-лидером сделки на $10 миллиардов для Databricks в декабре; участвовал в серии D на $250 миллионов компании Abnormal Security в августе, возглавленной Wellington Management; и со-лидерствовал в сделке по приватизации на $4,4 миллиарда Alteryx в конце 2023 года с Clearlake.
Хинкл, который начал как стажер в 2003 году, когда компании было 10 лет, объяснил, как изменился темп написания чеков в фирме. «Когда я присоединился к Insight VC, мы собрали в совокупности $1,2 миллиарда, в четырех фондах. На тот момент мы вложили только $750 миллионов в инвестиции. Сегодня мы делаем более миллиарда долларов в квартал», — сказал он.
«За все эти 10 лет было инвестировано $750 миллионов, что для нас сегодня, как хороший месяц», — шутит он.
Хорошие компании, растущие, но не продающие ИИ как свою основную технологию (например, бывшие фавориты, компании SaaS), все еще могут привлекать здоровые суммы, считает он. Но множители, которые они могут ожидать, не будут такими высокими.
Раунды финансирования на «30% ниже по мультипликатору ARR, чем в 2019 году. Забудьте про времена пузыря 2021 года», — сказал он. «Акции выросли, потому что доходы компаний значительно увеличились, но множители все же ниже.»
Хинкл называет нынешние времена «великим перезапуском» и считает, что «это очень полезно». Однако есть одна большая вещь, которую основатели могут сделать, чтобы максимизировать сделку, которую предложат венчурные капиталисты роста, и дело не только в том, чтобы повсюду написать AI в маркетинговых материалах компании. Это гораздо важнее и гораздо более рутинно: финансовая инфраструктура.
Покажите финансы
Хотя стартапам, входящим в свои раунды роста (Серия B и далее), не обязательно нужен CIO, им нужны системы, которые показывают детали за пределами недавнего приобретения клиентов и его родственника, ежегодного повторяющегося дохода — который в наши дни стал чем-то вроде шутки. Эта метрика приобрела популярность с появлением SaaS, когда стартапы подписывали многолетние контракты с клиентами, но могли признавать доход только после выставления счета, что не позволяло им показать свой настоящий рост.
Сегодня стартапы предпочитают брать свой последний месяц дохода, умножать его на 12.
Что финансисты, такие как Хинкл, хотели бы, так это чтобы руководство стартапа могло отвечать на все вопросы о бизнесе так, как они могут о продукте: влияния на маржу, показатели удержания клиентов, все шаги от «квоты до наличных», то есть от предоставления клиентам квоты до получения оплаты.
«Можете ли вы предоставить мне анонимизированную запись клиента обо всех транзакциях с каждым клиентом?» — спрашивает Хинкл. Это должно включать как счета, так и некоторые детали контракта. «И если это займет больше, чем нажатие кнопки, вопрос такой: „ОК, где все это хранится? И почему это потенциально разбросано?“, — сказал он.
Часто молодые стартапы начинают с разбросанной системы, где данные по выставлению счетов в одном месте, детали контрактов — в другом. Данные о бронировании и срок действия контрактов могут быть где-то еще. И никто не согласовывает все это. Для многих, особенно с впечатляющими темпами роста, работа над этими рутинными финансовыми системами никогда не ставится в приоритет по сравнению с добавлением функций продукта, которые ведут к большему количеству контрактов.
«Я полностью понимаю, когда ты растешь на 100%, как бы, спойлер, метрики хорошие», — сказал Хинкл (Insight).
Но в какой-то момент, предупредил он, рост может замедлиться, возможно, из-за конкурентов.
«Внезапно вы должны уточнять математику продаж, математику единиц», — сказал он. «И если вы не видите этого, трудно понять, на какие рычаги вы воздействуете.»
Основатели, которые не задокументировали финансовые детали, нанесут себе вред в процессе дью-дилидженса VC — и это почти наверняка приведет к снижению размера чека или оценки.
«Мы все еще находимся в похмелье после великого перезапуска, после отмены COVID», — сказал он. «Многие из нас сильно обожглись.»
Если раньше основатель мог уйти с большим чеком, имея только хорошую диаграмму роста доходов и хорошо продуманное видение будущего, то сегодня, «если я не могу увидеть это своими глазами, это не существует», — сказал Хинкл. «Поэтому акцент на этих метриках усилился.»
Действительно, некоторые венчурные капиталисты могут проигнорировать такой уровень дилидженса и все равно вложиться, потому что венчурные капиталисты тоже «напиваются» от быстрых темпов роста, признал Хинкл. Но, предупредил он, проблема не исчезнет.
По мере роста компании и увеличения числа клиентов с большим количеством транзакций, финансовое управление станет более громоздким, если системы для отслеживания и согласования не будут на месте. Чем раньше основатель займется этим, тем лучше будет бизнес впоследствии, считает он.
Подписывайтесь на наш telegram-канал
